Se você quer aumentar as suas conversões e a qualidade da sua copy, é essencial despertar alguma resposta emocional no seu cliente.
Hoje explicaremos como você pode aproveitar e abusar de gatilhos emocionais para incrementar a sua oferta e elevar o nível da sua loja.
Seus desejos
Drew E. Whitman é o autor do livro que todo dono de e-commerce ou escritor de copy deveria ler (ou ao menos conhecer), chamado Ca$hvertising.
Nesse livro, Drew ensina tudo que você precisa saber sobre marketing, mas hoje vamos nos concentrar nos 8 desejos, que são uma espécie de instinto básico presente em todos os seres humanos.
De acordo com o autor, todas as pessoas são biologicamente programadas com os seguintes desejos:
- Sobrevivência, curtir a vida, aumentar a longevidade
- Degustar comidas e bebidas
- Ser livre de medo, dor e perigo
- Ter um parceiro sexual
- Viver em condições confortáveis
- Ser superior, vencer todo mundo, estar acima da média
- Cuidar e proteger as pessoas amadas
- Aprovação social
Basicamente tudo que fazemos na vida está ligado a esses desejos, não conseguimos fugir disso. Mas não quer dizer que não podemos usar isso a nosso favor.
E você, sendo um vendedor/anunciante, tem seu trabalho extremamente facilitado ao perceber que pode aproveitar desses desejos biologicamente programados para oferecer seus produtos e serviços às pessoas.
Um dos erros mais comuns ao elaborar os criativos
Já falamos disso em artigos anteriores, mas é sempre importante entafizar: venda os benefícios de um produto, não a funcionalidade dele. Você precisa responder a clássica pergunta que todo cliente faz: “O que eu ganho comprando isso?”.
Vamos usar uma dieta qualquer como exemplo. Toda hora tem algum tipo diferente na internet, imagino que você já tenha visto alguma.
No fundo ninguém liga pros nutrientes e antioxidantes que os alimentos presente na dieta contém. Todo mundo só quer saber de perder peso e reduzir a barriga rapidamente. Só isso.
Embora perder peso e ter a cinturinha perfeita seja algo que ninguém recusaria, você não vai conseguir vender o suficiente se focar apenas nisso. Você precisa focar no desejo fundamental, não só no querer.
Deixando as funcionalidades e benefícios de lado, vamos focar em como você poderia explorar os desejos humanos ao máximo para aumentar o seu faturamento, caso você estivesse vendendo um guia com essa dieta.
Cutuque esses desejos e faça com que as pessoas sintam de verdade:
- Ficar bonita para possíveis parceiros
- Receber olhares maliciosos na praia ao tirar a camisa (homens)
- Homens ficando de queixo caído ao você chegar de biquíni
- Aumentar a sua confiança e auto-estima
- Causar inveja nos outros (fazer com que eles queiram ter o mesmo corpo que você)
Por mais que as pessoas falem que estão fazendo pela sua própria saúde (o que em partes é verdade), sabemos que se olharmos profundamente os maiores motivos são esses desejos primordiais.
Explore os vários desejos biologicamente programados que toda pessoa que tem problemas em perder peso enfrenta. Eles estão sempre presentes. Essas pessoas tem conversas frequentes com seus desejos primordiais. Na verdade, todo mundo tem isso.
Como profissionais de marketing, não poderíamos querer uma arma mais poderosa do que essa. A capacidade de criar respostas emocionais profundas e converter isso em compras.
Em Ca$hvertising, Drew Whitman destaca a importância de usar imagens positivas com a sua escrita. Essa é uma das técnicas mais importantes a ser dominada. Você precisa ser expert nisso.
Imagine e faça acontecer
Pense no seu público alvo, agora transforme ele numa única pessoa. Agora imagine como o seu produto pode afetar positivamente a vida desse indivíduo. Conseguiu?
Ótimo, agora você só precisa causar essa mesma sensação no seu cliente. Faça com que ele queira transformar essa fantasia em realidade. Você tem todo o controle, crie o cenário perfeito, deixe o cliente entrar nesse mundo mágico.
Analise a sua oferta
Agora que você já conhece os 8 desejos humanos é hora de olhar a sua loja, seus produtos e seus anúncios. Procure os pontos fracos da sua oferta e acabe com eles.
Busque causar algum tipo de resposta emocional, porque não importa o que as pessoas digam, a enorme maioria das compras são feitas baseadas em emoções, não na racionalidade.
Seja lá o que você vende na sua loja, sua conversão sempre será maior se você adaptar o seu produto/criativos aos desejos humanos. Em vez de usar imagens básicas, busque algo vivo e chamativo que inspire os clientes a sentirem algo positivo no seu site.
Esperamos que tenham gostado das dicas de hoje. Agradecimento especial ao membro do nosso grupo do Facebook, Marcos Paolo, pela sugestão do tema desse post.
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