Gatilhos emocionais: 7 exemplos para aumentar as vendas

Você já ouviu falar nos gatilhos emocionais? Provavelmente já. Na maioria das vezes eles são associados a uma ação ruim ou um sentimento negativo. E isso não está errado.

Mas existe um outro lado totalmente diferente desse mesmo assunto, que está ligado com uma resposta positiva e que você pode se aproveitar muito bem. E queremos ensinar você a aplicar os gatilhos emocionais na sua estratégia de vendas.

 

O que são os gatilhos emocionais?

Qualquer coisa que faça uma pessoa realizar determinada ação baseado num sentimento dentro dela, e não na lógica, pode ser considerada um gatilho emocional.

Em nosso cotidiano, nós não nos damos conta desses desejos acontecendo, pois eles fazem parte de nós, é da natureza do ser humano. Consideramos algo normal.

Mas se você parar e começar a pensar, verá que muitas das nossas ações são determinadas por emoções. Não somos tão racionais como gostamos de imaginar.

Você já ouviu falar nos gatilhos emocionais? Provavelmente já. Na maioria das vezes eles são associados a uma ação ruim ou um sentimento negativo. E isso não está errado.

Mas existe um outro lado totalmente diferente desse mesmo assunto, que está ligado com uma resposta positiva e que você pode se aproveitar muito bem. E queremos ensinar você a aplicar os gatilhos emocionais na sua estratégia de vendas.

gatilhos emocionais

 

O que são os gatilhos emocionais?

Qualquer coisa que faça uma pessoa realizar determinada ação baseado num sentimento dentro dela, e não na lógica, pode ser considerada um gatilho emocional.

Em nosso cotidiano, nós não nos damos conta desses desejos acontecendo, pois eles fazem parte de nós, é da natureza do ser humano. Consideramos algo normal.

Mas se você parar e começar a pensar, verá que muitas das nossas ações são determinadas por emoções. Não somos tão racionais como gostamos de imaginar.

 

Como funcionam e para que servem os gatilhos emocionais

Para entender como funcionam os gatilhos emocionais positivos e negativos, basta pensarmos em como nós costumamos reagir em diversas situações diferentes.

Pois esses gatilhos emocionais servem para nos ajudar a saber como agir perante determinada situação. É algo que de maneira geral já está presente em todos os seres humanos desde seu nascimento e vai se moldando ao longo da vida.

De maneira geral, as pessoas costumam reagir de maneiras parecidas nas situações mais comuns, mesmo que tenham personalidades diferentes. Mas é claro que nem todo mundo é igual.

Ter uma ideia de como a maioria das pessoas pessoas vai reagir pode lhe ajudar muito na hora de formular uma estratégia de vendas poderosa usando os gatilhos mentais emocionais.

Acompanhe esses dois exemplos e veja se você consegue identificar o quais são os gatilhos emocionais em jogo aqui.

Primeiro exemplo

Considere o seguinte cenário: você acabou de assistir um vídeo que conta a história de um cachorro abandonado e começa a sentir uma vontade enorme de adotar um cachorrinho para ajudar a evitar que mais animais passem pelo mesmo. 

E agora você sente uma vontade muito forte de adotar um novo cachorrinho para sua casa, ou ainda, abraçar o que você já tem.

A sua compaixão pelos animais gerou uma resposta instintiva do seu corpo – um gatilho emocional positivo.

gatilho emocional positivo

Segundo exemplo

Nesse último caso, imagine que você está há meses de olho em um novo modelo de celular que está prestes a lançar nos próximos dias. Sua expectativa está lá nas alturas e você passa o dia inteiro procurando notícias, informações e promoções sobre esse celular para que você possa garantir o seu e tê-lo o quanto antes.

E no final das contas você consegue fazer a sua compra e recebe o celular dentro de dois dias. Você está super contente e satisfeito com sua compra e decide mostrar tudo em detalhes para seu amigo.

No entanto, você acaba se empolgando e falando demais na hora de mostrar como seu novo celular é absolutamente incrível e acaba esquecendo que seu amigo foi assaltado há uma semana e levaram o celular dele com todos os dados importantes e fotos que ele tinha da sua filha recém-nascida.

Apesar de ser uma situação fantasiosa muito específica, esse cenário poderia ter acontecido. E aqui nós vemos dois gatilhos emocionais acontecendo ao mesmo tempo.

O primeiro é o seu, que foi bem positivo por conta da sua nova aquisição que você estava almejando há muito tempo.

O segundo é o do seu amigo, e esse foi extremamente negativo pois fez ele lembrar de uma situação traumática e que lhe causou muito mal-estar. Nós sabemos que você não teve a intenção de causar esse sentimento em seu amigo, mas acabou acontecendo.

E você precisa estar atento à isso sempre. Os seres humanos são criaturas extremamente emocionais e você pode tirar vantagem disso para melhorar sua taxa de conversão.

 

Utilize os 8 desejos humanos como gatilhos emocionais para vendas

Uma grande inspiração minha em todo anúncio que faço ou produtos que tento vender são os oito desejos humanos.

Aprendi esse conceito lendo sobre Drew E. Whitman, o autor do livro que todo dono de e-commerce ou escritor de copy deveria ler (ou ao menos conhecer), chamado Ca$hvertising.

livro gatilhos emocionais

Esse livro é guia extremamente completo de tudo que você precisa saber sobre marketing em geral, no entanto, o que mais me chamou a atenção foram os oito desejos humanos.

De acordo com o autor, esses são os oito desejos intrínsecos em todo ser humano:

  • Sobrevivência, curtir a vida, aumentar a longevidade
  • Degustar comidas e bebidas
  • Ser livre de medo, dor e perigo
  • Ter um parceiro sexual
  • Viver em condições confortáveis
  • Ser superior, vencer todo mundo, estar acima da média
  • Cuidar e proteger as pessoas amadas
  • Aprovação social

Drew explica que todas as pessoas são biologicamente programadas para responderem a esses gatilhos. E que faremos tudo que estiver em nosso alcance para chegar nesses objetivos.

Imagino que lendo isso você consiga imaginar pelo menos uma situação em sua vida onde você já fez algo só para satisfazer um desses desejos. Mas tenho certeza que já foram várias. Afinal, está em nossa natureza.

 

Principais tipos de gatilhos emocionais para vendas

Agora que você já está familiarizado com os oito desejos humanos, quero apresentar pra você quais são os principais gatilhos emocionais que você pode usar em seu marketing.

Gatilhos emocionais de escassez

Gatilhos emocionais de escassez

Um termo que têm ficado cada vez mais popular recentemente é o FoMO (Fear of Missing Out – em inglês), que traduzido livremente significa “Medo de ficar por fora”. 

O FoMO pode ser explorado tanto na parte de um produto com estoque limitado ou uma oferta com uma disponibilidade bem curta. O que causa um estado de urgência no seu cliente e faz ele querer fechar a compra com mais agilidade.

Gatilhos emocionais de autoridade

O gatilho de autoridade está enraizado em toda a cultura humana. Na maioria dos lugares nós temos uma hierarquia  e uma estrutura de poder bem clara. Seja dentro de casa onde o filho obedece os pais ou de maneira geral onde os consumidores buscam a sabedoria de algum expert na área.

Seja através de uma análise técnica escrita minuciosamente ou uma simples vídeo análise no YouTube de alguém que já comprou o produto e experimentou por algumas semanas.

Se você conseguir mostrar que você é uma autoridade no assunto, ou ainda citar fontes que tenham uma credibilidade inquestionável, sua oferta fica muito mais forte e desperta o desejo no seu cliente.

Gatilhos emocionais de expectativa

Assim como os outros tipos de gatilhos emocionais, o nome desse aqui explica tudo o que você precisa saber. A ideia é você despertar uma expectativa forte em seu cliente, seja através de anúncios de um produto novo ou uma mega promoção que está pra chegar na semana seguinte.

Muitas pessoas gostam de planejar seu futuro e estarem cientes de que algo bom está por vir, causa uma sensação positiva nelas. Invista nisso e trabalhe fortemente em novidades usando anúncios pagos ou uma campanha de e-mail bem montada.

Gatilhos emocionais de garantia

gatilhos emocionais de garantia

Esse tipo de gatilho dá aquele empurrãozinho final para seu cliente sair da zona de conforto e arriscar algo diferente, experimentar um produto novo, dar uma chance pra uma marca que ele ainda não conhecia ou até mesmo para comprar um apartamento para investimento.

E é bem simples de despertar esse gatilho, você só precisa demonstrar que você confia no que está oferecendo. Se você tem confiança total, seu cliente também terá.

Busque oferecer uma garantia de satisfação total, um período estendido de devolução do produto ou mostre a sua política de trocas no rodapé de todas as páginas da sua loja.

Um jeito muito efetivo é adicionar uma opção de Garantia Estendida na oferta do seu produto. Aprenda como fazer isso usando o CartX clicando aqui.

Gatilhos emocionais de prova social

Não dá pra negar, somos criaturas sociáveis, alguns mais do que outros ainda. Gostamos de estar cercados por outras pessoas e sentimos a necessidade de ter uma certa aprovação social.

E essa aprovação social também se estende aos nossos gastos. Queremos comprar itens que são populares ou que são aprovados por outras pessoas, isso nos passa segurança e um certo conforto.

O melhor jeito para gerar esse gatilho é mostrar depoimentos de clientes satisfeitos, citar quantas unidades já foram vendidas, manter uma boa relação de pós-venda com seus clientes para incentivar novos depoimentos e ter uma boa presença nas redes sociais.

Gatilhos emocionais de comunidade

Muita atenção para não confundir com a prova social. O gatilho de comunidade remete à um conjunto de pessoas que tenham hábitos e interesses semelhantes ao seu.

Os clientes costumam buscar por lojas que eles conseguem se identificar e percebem que eles não estão deslocados ou fora de lugar. Por exemplo, você dificilmente verá uma vovó de 85 anos com costumes conservadores comprando roupas para si em uma loja de skatewear. 

Deixe bem claro qual é a imagem que sua loja quer passar e você atrairá o público alvo certo. Você consegue ver isso na prática nas suas redes sociais, o tipo de pessoa que tem maior probabilidade de comentar e compartilhar seu conteúdo são pessoas que se alinham com os valores da sua loja.  

Gatilhos emocionais de reciprocidade

Gatilhos emocionais de reciprocidade

Uma das melhores sensações é saber que alguém lembrou de você numa data especial ou que você é considerado uma pessoa importante. E o gatilho de reciprocidade é justamente isso. É sobre saber que o seu cliente é tão importante para você como você é para ele.

A preferência do cliente em escolher a sua loja deve ser recompensada não apenas com preços, e sim com pequenos gestos que deixam um impacto e causam uma sensação positiva.

É possível aplicar isso em sua loja sem fazer muito esforço. Um dos exemplos mais fáceis é criar uma campanha de e-mails especializada para aniversariantes. Pode ser na semana do aniversário, ou preferencialmente, no dia. 

Mande uma mensagem especial desejando felicitações e ofereça um cupom especial de 5% ou 10% de desconto. 

Isso com certeza fará com que o cliente tenha lembranças positivas da sua loja. Mas não fique frustrado se essa mensagem não gerar um retorno imediato, o importante é saber que a pessoa recebeu a mensagem.

 

Como criar gatilhos emocionais para o seu site

Vamos pegar o conceito básico de gatilhos emocionais e começar a aplicar na prática. Você deixará de pensar apenas no aspecto técnico e começará a procurar emoções que seu produto pode despertar nos seus clientes.

O que fazer antes de começar a elaborar os gatilhos

Para conseguir colocar isso tudo na prática você deve fazer uma análise profunda da sua loja, desde o produto que você está oferecendo até sua presença nas redes sociais e a estratégia de marketing.

Todos os aspectos são igualmente importantes, não basta você usar apenas uma dessas estratégias. Você precisa disparar vários gatilhos emocionais em conjunto para ter o melhor resultado possível.

Tente imaginar seu público-alvo

gatilhos emocionais de empatia

Colocar-se no lugar do cliente permite que você olhe a questão de um ponto de vista diferente e isso ajuda muito a ganhar perspectiva. Peça ajuda de outra pessoa se for necessário. Você precisa responder a clássica pergunta que todo cliente faz: “O que eu ganho comprando isso?”. 

Se a resposta for “Uma bola.” você já anunciou o produto de maneira equivocada. Por outro lado, se o seu cliente responder “Uma bola incrível que vai me proporcionar momentos de diversão e melhorar o relacionamento com o meu filho”, aí você tem uma oferta bem mais atrativa e que segue o princípio dos gatilhos emocionais e dos 8 desejos humanos.

Valorize os pontos fortes e tente eliminar os pontos fracos

Absolutamente todo produto ou serviço que você oferecer precisa despertar pelo menos um sentimento em seus clientes, você precisa evitar ao máximo produtos que não tem um ponto de venda forte ou que sejam difíceis de vender. Se você não consegue mostrar que o seu produto é indispensável, por que seu cliente iria querer comprá-lo?

Da mesma maneira, é muito importante buscar enaltecer os pontos fortes dos seus produtos que vendem melhor e tentar explorar o máximo de gatilhos mentais em cima desses produtos. Se você conseguir três ou quatro gatilhos em um só produto fica muito mais fácil de vendê-lo.

Temos algumas dicas para você elaborar uma boa página de vendas aqui.

 

2 exemplos de gatilhos emocionais e como colocá-los em prática

Primeiro exemplo: e-book de dietas

ebook com gatilhos emocionais

Um exemplo bem fácil de ser compreendido são as dietas. Com o aumento da venda dos infoprodutos (os produtos digitais), vender e-books com dietas “milagrosas” ou receitas saudáveis têm se tornado bem comum e rentável.

Vamos usar uma dieta qualquer como exemplo, o tipo em si não é relevante para nosso caso. Toda hora tem aparece uma dieta diferente na internet, imagino que você já tenha visto alguma.

As pessoas que realmente se importam com a saúde e com os nutrientes que uma alimentação balanceada trazem para o corpo são a enorme minoria. No fundo, todo mundo só quer saber de perder peso e reduzir a barriga rapidamente. Só isso.

Embora perder peso e ter a cinturinha perfeita seja algo que ninguém recusaria, você não vai conseguir vender o suficiente se focar apenas nisso. Você precisa focar no desejo fundamental, não só no querer.

Vamos focar em como você poderia explorar os desejos humanos ao máximo para aumentar o seu faturamento, caso você estivesse vendendo um e-book com essa dieta.

Cutuque esses 8 desejos e faça com que as pessoas despertem sentimentos profundos. Fale sobre esses temas nos seus anúncios ou na copy do produto:

  • Ficar bonita para possíveis parceiros
  • Receber olhares maliciosos na praia ao tirar a camisa (homens)
  • Homens ficando de queixo caído ao você chegar de biquíni
  • Aumentar a sua confiança e autoestima
  • Causar inveja nos outros (fazer com que eles queiram ter o mesmo corpo que você)
  • Aumentar sua expectativa de vida por conta da alimentação saudável

A maioria dos itens dessa lista são de natureza estética, e isso não é nenhuma coincidência.

Pensar na sua saúde é um raciocínio mais lógico, enquanto ligar para a aparência é mais “primitivo”, ou seja, é gerado a partir de um gatilho emocional.

Esse exemplo explora bastante os oito desejos humanos e alguns gatilhos que buscam despertar a vaidade das pessoas. Essa é uma combinação muito poderosa.

Segundo exemplo: uma grande promoção por tempo limitado em sua loja

gatilho emocional urgencia

Essa é muito fácil de ser aplicada. Você deve começar analisando quais são os produtos que vendem melhor e também os que têm mais potencial.

Feito isso, comece a preparar em sigilo uma promoção, faça o estudo de preços, margem de desconto e pense numa estratégia para anunciar essa promoção de maneira que seus clientes vejam e fiquem com os olhos brilhando.

Agora é hora de colocar a sua campanha em prática. Use e-mails, posts em redes sociais, banners exclusivos em seu site e comece anunciando. Sugerimos que você marque a data com uma ou duas semanas de antecedência no máximo. É importante criar o gatilho de expectativa, mas se demorar muito, a expectativa se torna frustração.

E lembre-se, você deve criar um senso de urgência no seu cliente, faça a promoção durar apenas um ou dois dias e com unidades limitadas para cada produto, esse é o melhor jeito de explorar o gatilho de escassez.

Quer um exemplo perfeito desse cenário? A Black Friday. Apesar do estigma dos falsos descontos, muita gente ainda espera essa data com grande ansiedade e se planejar para gastar muito nesse dia. 

Com a estratégia certa você pode impulsionar suas vendas consideravelmente nessas promoções.

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Seja lá o que você vende na sua loja, sua conversão sempre será maior se você adaptar o seu produto/criativos aos desejos humanos e usar todos os gatilhos emocionais da maneira correta.

Ao longo do artigo nós mostramos sete tipos de gatilhos emocionais diferentes e citamos os oito desejos que motivam todas as ações dos seres humanos, de acordo com a pesquisa do autor Drew E. Whitman.

Todo ser humano é programado biologicamente para responder a esses estímulos, você só precisa começar a tirar vantagem disso para sair na frente dos seus concorrentes.

E existe um leque muito grande de gatilhos e desejos para você escolher, você não precisa se limitar a um só. É importante testar e ver o que atende às suas necessidades.

Tenho certeza que se você implementar algumas das técnicas citadas aqui no nosso artigo, sua loja terá um aumento considerável no faturamento no final do mês.

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