Transforme emoção em conversão – os 8 desejos humanos

Se você quer aumentar as suas conversões e a qualidade da sua copy, é essencial despertar alguma resposta emocional no seu cliente.

Hoje explicaremos como você pode aproveitar e abusar de gatilhos emocionais para incrementar a sua oferta e elevar o nível da sua loja.


Seus desejos

Drew E. Whitman é o autor do livro que todo dono de e-commerce ou escritor de copy deveria ler (ou ao menos conhecer), chamado Ca$hvertising.

Nesse livro, Drew ensina tudo que você precisa saber sobre marketing, mas hoje vamos nos concentrar nos 8 desejos, que são uma espécie de instinto básico presente em todos os seres humanos.

De acordo com o autor, todas as pessoas são biologicamente programadas com os seguintes desejos:

  • Sobrevivência, curtir a vida, aumentar a longevidade
  • Degustar comidas e bebidas
  • Ser livre de medo, dor e perigo
  • Ter um parceiro sexual
  • Viver em condições confortáveis
  • Ser superior, vencer todo mundo, estar acima da média
  • Cuidar e proteger as pessoas amadas
  • Aprovação social

Basicamente tudo que fazemos na vida está ligado a esses desejos, não conseguimos fugir disso. Mas não quer dizer que não podemos usar isso a nosso favor.

E você, sendo um vendedor/anunciante, tem seu trabalho extremamente facilitado ao perceber que pode aproveitar desses desejos biologicamente programados para oferecer seus produtos e serviços às pessoas.


Um dos erros mais comuns ao elaborar os criativos

Já falamos disso em artigos anteriores, mas é sempre importante entafizar: venda os benefícios de um produto, não a funcionalidade dele. Você precisa responder a clássica pergunta que todo cliente faz: “O que eu ganho comprando isso?”.

Vamos usar uma dieta qualquer como exemplo. Toda hora tem algum tipo diferente na internet, imagino que você já tenha visto alguma.

No fundo ninguém liga pros nutrientes e antioxidantes que os alimentos presente na dieta contém. Todo mundo só quer saber de perder peso e reduzir a barriga rapidamente. Só isso.

Embora perder peso e ter a cinturinha perfeita seja algo que ninguém recusaria, você não vai conseguir vender o suficiente se focar apenas nisso. Você precisa focar no desejo fundamental, não só no querer.

Deixando as funcionalidades e benefícios de lado, vamos focar em como você poderia explorar os desejos humanos ao máximo para aumentar o seu faturamento, caso você estivesse vendendo um guia com essa dieta.

Cutuque esses desejos e faça com que as pessoas sintam de verdade:

  • Ficar bonita para possíveis parceiros
  • Receber olhares maliciosos na praia ao tirar a camisa (homens)
  • Homens ficando de queixo caído ao você chegar de biquíni
  • Aumentar a sua confiança e auto-estima
  • Causar inveja nos outros (fazer com que eles queiram ter o mesmo corpo que você)

Por mais que as pessoas falem que estão fazendo pela sua própria saúde (o que em partes é verdade), sabemos que se olharmos profundamente os maiores motivos são esses desejos primordiais.

Explore os vários desejos biologicamente programados que toda pessoa que tem problemas em perder peso enfrenta. Eles estão sempre presentes. Essas pessoas tem conversas frequentes com seus desejos primordiais. Na verdade, todo mundo tem isso.

Como profissionais de marketing, não poderíamos querer uma arma mais poderosa do que essa. A capacidade de criar respostas emocionais profundas e converter isso em compras.

Em Ca$hvertising, Drew Whitman destaca a importância de usar imagens positivas com a sua escrita. Essa é uma das técnicas mais importantes a ser dominada. Você precisa ser expert nisso.


Imagine e faça acontecer

Pense no seu público alvo, agora transforme ele numa única pessoa. Agora imagine como o seu produto pode afetar positivamente a vida desse indivíduo. Conseguiu?

Ótimo, agora você só precisa causar essa mesma sensação no seu cliente. Faça com que ele queira transformar essa fantasia em realidade. Você tem todo o controle, crie o cenário perfeito, deixe o cliente entrar nesse mundo mágico.


Analise a sua oferta

Agora que você já conhece os 8 desejos humanos é hora de olhar a sua loja, seus produtos e seus anúncios. Procure os pontos fracos da sua oferta e acabe com eles.

Busque causar algum tipo de resposta emocional, porque não importa o que as pessoas digam, a enorme maioria das compras são feitas baseadas em emoções, não na racionalidade.

Seja lá o que você vende na sua loja, sua conversão sempre será maior se você adaptar o seu produto/criativos aos desejos humanos. Em vez de usar imagens básicas, busque algo vivo e chamativo que inspire os clientes a sentirem algo positivo no seu site.


Esperamos que tenham gostado das dicas de hoje. Agradecimento especial ao membro do nosso grupo do Facebook, Marcos Paolo, pela sugestão do tema desse post.

Gostaria que falássemos sobre algo em particular? Mande na nossa página do Facebook ou no direct do Instagram, adoraríamos ouvir a sua opinião. Até a próxima!

Sua loja está preparada para sobreviver à Black Friday?

Uma das perturbações mais frequentes para quem roda e-commerce com dropshipping é o tempo de entrega das encomendas.

Em 2019, os gastos com anúncios no Instagram Stories mais que dobraram, e esse número vai crescer ainda mais durante a época da Black Friday à medida que as marcas tentam se conectar com seus clientes.

O tráfego de campanhas de anúncio nas redes sociais (Facebook, Instagram, Snapchat e Pinterest) representa a maior parte do tráfego durante a época de Black Friday.

Ou seja, durante o final de novembro o tráfego vai ficar mais caro, mais disputado e até sobrecarregado. É a verdadeira época de matar ou morrer. Esteja preparado.

Entraremos em mais detalhes sobre o que você pode fazer para garantir o sucesso da sua loja nesse período tão competitivo.


Você está tirando o máximo de proveito desse público?

Considere que muitas pessoas se preparam e planejam gastar um valor X durante a Black Friday, se você não conquistar esse cliente, outra loja vai fazer isso.

As pessoas já estão dispostas a gastar nessa época (algumas até se endividam), sua única responsabilidade é trazer esse faturamento para sua loja.

Analise o seu funil com cuidado. Ele está atrativo o suficiente? O melhor tipo de funil nessa época é Anúncio > Landing Page > Checkout.


Por que landing pages convertem melhor nessa época?

Normalmente a falta de problemas, entregas mais rápidas e satisfação maior dos seus clientes compensa a margem de lucro reduzida ou até mesmo o preço mais alto que você terá que colocar no seu produto.

Escolha seus produtos vencedores e trabalhe em cima deles. Pode ser que sua loja tenha 40 produtos e você definitivamente não terá tempo de fazer uma copy bem elaborada para todos. É melhor se dedicar para alguns produtos específicos e fazer algo bem feito do que se apressar e soltar algo feito às coxas.

Além disso, novos criativos mencionando uma promoção especial de Black Friday são sempre bem-vindos. Os clientes gostam de sentir que estão levando vantagem.

Seguindo esse funil você não precisa mandar o cliente para a página do produto (ou pior ainda, direto pro seu site, onde ele teria que procurar o produto que foi mostrado no anúncio). Em vez disso você tem total controle sobre o que ele vê e o que ele faz, você monta a experiência.

O grande objetivo é diminuir as fricções. E seguindo esse método você faz com que o cliente pule duas etapas: a página do produto e de carrinho. Quanto menos objeções no caminho, mais fácil de aumentar sua taxa de conversão.

Sem contar que isso ajuda a acabar com um dos maiores vilões dessa época, o abandono de carrinhos.


Fazendo sua taxa de conversão decolar

Pode parecer uma dica super básica, mas você ficaria surpreso ao saber quantas lojas ignoram isso.

É importante fazer o seu cliente se sentir conectado com o produto que ele está comprando, aproveite esse controle extra proporcionado pelas landing pages e mande uma mensagem clara e objetiva.

Mas como você pode fazer isso? Por exemplo, se sua loja vende produtos de saúde e bem-estar você consegue anunciar para públicos com interesses diferentes. Digamos que um público tenha ioga como interesse e o outro tem corrida e seu produto é uma meia de compressão.

Normalmente esses dois públicos bem distintos seriam mandados para a mesma página, o que francamente é um desastre anunciado com taxas de conversão baixas e CPA alto.

Em vez disso você pode criar uma landing page que mostra o seu produto como um ótimo jeito de aumentar a flexibilidade e a resistência física durante as sessões de ioga. Enquanto isso, você tem uma outra página que apresenta o produto como uma solução para corredores com dores nas articulações e músculos.

Esse tipo de publicidade direcionada faz com que seus clientes se sintam mais satisfeitos com a compra, porque eles sabem que fizeram a escolha certa.

Melhorar a experiência do cliente é a grande chave pro sucesso na Black Friday, porque além de competir com outras lojas, você também está lutando contra o tempo. A janela de compra é bem menor.


Montando o tipo certo de página

Você precisa cativar o seu cliente do começo. Embora o caminho mais fácil seja copiar a descrição do produto de algum outro site, esse não é o mais efetivo.

A essa altura você já deve ter uma ideia de qual produto quer focar durante a Black Friday. Agora analise-o com cuidado. Qual tipo de produto é? É algo simples ou complexo de entender? Qual o público alvo?

Se for um produto simples e muito conhecido você não precisa montar uma landing page longa, seus clientes não precisam de distrações, basta oferecer algo visualmente agradável e que seja fácil de comprar.

Caso o produto seja mais complexo e necessite de um conhecimento mais profundo para fechar a compra você precisará criar uma página maior. Use várias imagens, mostre as principais funcionalidades e deixe tudo bem explicado.

Lembre-se, na maioria dos casos você quer vender uma solução, e não apenas um produto. Mostre e enfatize os pontos fortes do seu produto de maneira atrativa.


Fazendo os últimos ajustes no checkout

Chegamos à parte que realmente importa: a hora de fechar o pedido. Não é segredo que o checkout de 1-página do cartX elimina as frustrações de fazer um pedido pelo Shopify e ter que passar por 3 etapas até conseguir finalizar a compra.

Lembre-se que você tem diversas opções de customização, mude as cores, personalize os métodos de pagamento. Considere oferecer um desconto exclusivo por cartão de crédito para diminuir a taxa de boletos gerados e não pagos.

Outra ideia interessante é fazer um cupom de desconto especial para a Black Friday, nem que seja 10%. Se você estiver trabalhando com uma margem de lucro mais apertada, aumente um pouco o preço dos seus produtos.

Não é legal ter que seguir as práticas da “Black Fraude”, mas pode ter certeza que seus concorrentes farão isso. Como falamos no começo do artigo, é matar ou morrer.

Como o produto já foi escolhido pelo seu cliente na landing page tudo que ele precisa fazer é preencher as informações pessoais e escolher o método de pagamento. É muito simples. Se seu cliente chegou até aqui, parabéns, a compra está praticamente garantida.


Em resumo…

Utilize a landing page ao seu favor. Aproveite da funcionalidade do Magic Variant Button para dar um toque extra na sua página. Faça anúncios para públicos personalizados, renove os criativos, ofereça cupons de desconto.

Inevitavelmente o custo dos anúncios subirá bastante durante a época da Black Friday, faça cada centavo gasto valer a pena e melhore suas conversões.

Desejamos sucesso e boas vendas à você!